B2B Leadsgenerering: få fler och bättre leads med innehåll

Hur genererar man fler B2B leads?

Enligt en undersökning gjord av Technology Marketing Community säger 59% av B2B-marknadsförare att deras största utmaning är att generera leads av hög kvalitet. Detta gör det viktigt för företag att ha en webbplats som är optimerad för leadsgenerering för att locka rätt målgrupp och omvandla dem till kunder.

B2B Leadsgenerering - få fler leads med innehåll

Det finns dock sätt att optimera din webbplats för leadsgenerering och locka rätt målgrupp. Genom att förstå dina besökare och tillhandahålla relevant innehåll kan du öka dina chanser att omvandla dem till kunder.

Din publik och deras beteende

Förstå besökarna på din webbplats

En viktig aspekt för att driva en framgångsrik webbplats är att förstå de personer som besöker den och deras beteende. Detta innebär att du måste undersöka och identifiera de nyckelord som dina besökare använder och varifrån de kommer. Verktyg som Google Analytics kan ge värdefulla insikter om denna information och hjälpa dig att skräddarsy ditt innehåll och dina marknadsföringsstrategier för att bättre tillgodose din målgrupp.

hitta din målgrupp för b2b leads

Identifiera varifrån besökarna kommer

Ett viktigt steg för att förstå dina webbplatsbesökare är att identifiera varifrån de kommer. Faktorer som deras geografiska läge och enhetstyp kan påverka hur de interagerar med din webbplats, så det är viktigt att vara medveten om dessa saker när du utvecklar din innehållsstrategi. Vissa verktyg, som Google Search Console, kan hjälpa dig att få insikt i de söktermer som ledde människor till din webbplats, medan andra plattformar som sociala medier gör att du kan nå en bredare publik och utnyttja specifika demografiska grupper.

Undersöka de nyckelord besökarna på din webbplats använder

En annan viktig aspekt för att förstå dina webbplatsbesökare är att undersöka vilka nyckelord de använder när de söker efter information eller produkter på webben. Det kan handla om att använda verktyg som Google Trends eller sökordsforskningsverktyg som Moz eller AnswerThePublic för att identifiera relevanta sökord och trender i användarnas beteende. När du har en klar förståelse för vilka nyckelord som människor använder när de besöker din webbplats kan du fokusera på att skapa innehåll som tar upp dessa ämnen mer direkt och effektivt engagerar potentiella kunder.

Rätt innehåll ger rätt publik

Som marknadsförare är det viktigt att utveckla innehåll som är relevant och engagerande för din målgrupp. Detta innebär att du måste göra undersökningar om dina konkurrenters målgrupper för att förstå vilka lösningar de letar efter. Genom att göra det kan du skapa innehåll som resonerar med deras behov och intressen och därmed öka dina chanser att locka till dig och behålla deras uppmärksamhet. Oavsett om du skapar blogginlägg, uppdateringar i sociala medier eller andra former av innehåll är det viktigt att du alltid sätter din målgrupps intressen i första rummet för att nå framgång i dagens trånga onlinelandskap.

Förstå lösningarna de letar efter

Det kan ju vara så att du faktiskt inte lockar din målgrupp till din site idag. En anledning kan vara att du helt enkelt inte ger dem rätt innehåll. Du svarar inte på deras frågeställningar. Du erbjuder inte lösningar på deras problem. Men hur ska man hitta målgruppens frågeställningar när de inte går att undersöka som besökare på ens site?

Undersök konkurrenternas publik

Ett finurligt sätt att få reda på vilket innehåll du behöver skapa för att locka rätt besökare, är att undersöka dina konkurrenters nyckelord och publiker.

Ofta kan det vara enklare att känna till sina konkurrenter än att kunna beskriva sin publik. Och i verktyg såsom Ahref och SEMrush är det URLer och sökfraser man jobbar med för att få insikter.

Om du undersöker vilket innehåll konkurrenterna jobbar med för att nå er gemensamma publik, så kan du enkelt få svar på frågan: vad söker publiken efter?

Därefter är uppgiften att skapa innehåll som bättre ger svar på målgruppens frågor, än vad konkurrenterna lyckas med.

Innehåll för B2B leadgenerering

När du skapar innehåll för B2B-leadsgenerering är det viktigt att komma ihåg att din målgrupp skiljer sig från den allmänna konsumentpopulationen. Att få fler B2B leads är inte exakt samma utmaning som att få fler leads generellt. Företag letar efter specifik information och lösningar på sina problem, så ditt innehåll måste vara relevant och engagerande för dem.

skapa innehåll för b2b leadsgenerering

Konsumentfokuserat innehåll är vanligtvis bredare och mindre specifikt, medan B2B-innehåll måste vara mer målinriktat och direkt relevant för företagens behov. Dessutom är B2B-innehåll ofta inriktat på att lösa specifika affärsproblem, medan konsumentfokuserat innehåll tenderar att fokusera på allmänna livsstilsämnen eller underhållning.

Innehåll av hög kvalitet

Kvaliteten på ditt innehåll är en av de viktigaste faktorerna för att avgöra hur framgångsrika dina B2B-kampanjer för innehållsmarknadsföring är. För att engagera din målgrupp, bygga upp trovärdighet hos potentiella kunder och få fler leads måste du skapa högkvalitativt innehåll som är engagerande, informativt, relevant och anpassat till deras specifika behov och intressen. Detta kan innebära att du, utöver en vettig sökordsanalys, måste undersöka aktuella trender i din bransch eller utnyttja data från befintliga kundundersökningar eller feedbackformulär för att utveckla starka idéer för nya blogginlägg eller artiklar.

Ett tydligt och målinriktat budskap

Precis som i alla andra marknadsföringskampanjer är det viktigt att ha ett tydligt, fokuserat budskap som tydligt definierar dina mål och riktar sig till din ideala kundbas.

Du måste tänka: vad är mitt förväntade idealresultat av detta innehåll? I det här fallet, nu när vi pratar leadsgenerering, så är det att fånga kontakten så att du kan fortsätta samtalet och så småningom konvertera ditt prospekt till betalande kund. Då behöver innehållet vara så pass intressant och lösningsinriktat att den potentiella kunden ser ett högt värde i ett fortsatt samtal.

Skapa innehåll i kluster

När du skapar innehåll för att generera B2B-leads är det viktigt att se det som en del av en sammanhängande strategi. Det innebär att du måste tänka på vilka ämnen du vill ta upp och skapa grupper av relaterat innehåll kring varje ämne. Detta kallas att bygga Topical Clusters och kommer, rätt utfört, att hjälpa hela klustret att ranka bättre. Och det kommer att ge landningssidan, dit du vill locka besökare, en rejäl skjuts. Sökmotorerna betraktar då dig som en auktoritet på hela området.

topical klusters för innehåll ökar trafiken

Det är också viktigt att vara konsekvent med tonen och stilen i ditt innehåll. Detta bidrar till att skapa en mer enhetlig varumärkesidentitet som ger genklang hos din publik. Genom att utveckla en innehållsstrategi som är väldefinierad och konsekvent kan du skapa en starkare koppling till din målgrupp och öka dina chanser att generera leads som omvandlas till kunder.

En konsekvent redaktionell kalender

För att se till att din innehållsmarknadsföring förblir fokuserad är det viktigt att regelbundet publicera nytt innehåll. Detta kan innebära att skapa en redaktionell kalender som beskriver ämnen, datum för publicering av nya inlägg och målgruppssegment för varje innehållsdel.

Du måste hela tiden bygga vidare på dina kluster för att fortsätta ranka. Att skapa innehåll som genererar trafik som kan bli B2B leads tar tid. Det är fasligt mycket innehåll som krävs.

Flera distributionskanaler

Förutom att skapa kvalitetsinnehåll är det också viktigt att fokusera på att distribuera detta innehåll i flera distributionskanaler för att nå ut till så många potentiella kunder som möjligt. Det kan till exempel handla om att dela länkar på sociala medieplattformar som Twitter eller LinkedIn, att samarbeta med påverkare i din bransch genom webinars eller e-postkampanjer, eller att utnyttja betalda annonseringsmetoder som PPC-annonser eller displayannonser på branschwebbplatser eller bloggar.

Det finns en mängd metoder för hur du kan återanvända (repurpose) ditt innehåll i andra kanaler. Gör en film av det, eller en podcast, eller ett inlägg på LinkedIn.

Optimera innehåll för sökbeteendet

För att SEO-optimera ditt innehåll för sökmotorerna måste du förstå hur människor söker efter information som är relaterad till deras affärsbehov.

optimera innehåll för sökmotorer

Google går alltmer mot att kräva hjälpsamhet. Ditt innehåll behöver alltså i första hand lösa sökarens frågeställningar. När du väl har texten någorlunda klar, är det dags att optimera den. Några saker du behöver ha koll på och få rätt är:

1. Titeln

Titeln är det viktigaste elementet på sidan. Den måste vara korrekt, beskrivande, relevant för sökfrågan och under 55 tecken. Sidtiteln behöver inte vara samma som sidans slug (den del i URL:en som är specifik för sidan). Den behöver inte heller vara samma som din H1 eller din metatitel. Det är olika saker och kan användas var och en för sig för mest kraft.

2. Metabeskrivningen

Metabeskrivningen är den korta text som visas under titeln i sökresultaten. Den måste vara relevant för sökarens fråga, korrekt och under 155 tecken.

3. H1-taggen

H1-taggen är sidans huvudrubrik och ska vara relevant för sökarens sökning. Den bör endast användas en gång per sida och kan skilja sig från titeln eller metatiteln.

4. Rubriker och underrubriker

Rubriker och underrubriker hjälper till att bryta upp texten och göra den lättare att läsa. De ger dig också en möjlighet att inkludera relevanta nyckelord. Sökmotorerna läser din rubrikstruktur (H1, H2, H3, etc) för att förstå vad sidan handlar om.

5. Bilder och videos

Bilder och videor kan hjälpa till att bryta upp texten och göra den intressantare. De skapar också dwell time på sidan, alltså den tid sökaren befinner sig på sidan. Detta är en kvalitetssignal hos sökmotorerna. Bilder och videos bör vara relevanta för sidans ämne och optimerade för SEO vad gäller både format, storlek och alt data.

6. Det inledande stycket

Sidans första stycke ska vara relevant för sökarens fråga och innehålla sidans viktigaste nyckelord.

7. Huvudtexten

Brödtexten måste vara hjälpsam, relevant och välskriven. Den ska svara på sökarens frågor och ge värdefull information. Att fylla texten med för många nyckelord, så kallad keyword stuffing, leder till en sida av låg kvalitet som straffas av sökmotorerna.

8. Ankartexter för länkar

Ankartexter är de ord som används för länkar. De ska vara relevanta för målsidan och sidans viktigaste nyckelord.

9. Sökordsdensitet

Sökordsdensitet (keyword density) är antalet gånger ett nyckelord förekommer på en sida dividerat med det totala antalet ord på sidan. Det är allmänt accepterat att 1-2 % är en bra nyckelordstäthet. Mer än så riskerar du att få en för hög sökordstäthet.

10. Latent semantisk indexering, LSI-nyckelord

LSI-nyckelord är ord och fraser som är relaterade till ditt huvudnyckelord (focus keyword). De hjälper sökmotorerna att förstå sammanhanget på din sida. De hjälper dig också att rankas för ett bredare utbud av sökord. Det finns verktyg som hjälper till att hitta LSI för dina sökord.

11. Natural Language Processing, NLP-nyckelord

NLP är också ord som bör vara med, men NLP skiljer sig lite från LSI. Med hjälp av NLP (Natural Language Processing) kan Google förstå betydelsen av orden i en mening och sambanden mellan meningarna. På så sätt kan de få en uppfattning om vad en sida handlar om.

De använder dock latent semantisk indexering (LSI) för att bättre korrelera sidan med information som de redan har lagrat. NLP är alltså ord som sökmotorerna förväntar sig ska finnas om man pratar om en viss sak. LSI är de ord man kan använda för styra förståelsen i en viss riktning. Flummigt? Ja, en aning. Men det finns även verktyg inom detta område som hjälper en att få det helt rätt.

12. Synonymer och variationer

Synonymer och variationer av ditt huvudnyckelord bör ingå i texten för att hjälpa sökmotorerna att förstå sammanhanget. Dessutom vill du ranka för variationer av ditt sökord helt enkelt för att alla inte skriver likadant.

13. Interna länkar

Interna länkar är länkar från en sida på din webbplats till en annan sida på din webbplats. De hjälper sökmotorerna att förstå strukturen på din webbplats och relationerna mellan sidorna. De hjälper också besökarna att navigera på din webbplats. Interna länkar från relevanta sidor du redan rankar högt kan ge en rejäl skjuts till ditt nya innehåll.

14. Delning i sociala medier

Gör det enkelt för besökarna att dela ditt innehåll på sociala medier genom att inkludera delningsknappar för sociala medier. Detta bidrar till att öka räckvidden för ditt innehåll och generera fler leads. Det skickar också signaler till sökmotorer att ditt innehåll är populärt och värt att rankas.

15. Call to action

En uppmaning till handling (CTA) är en knapp eller länk som uppmanar besökaren att vidta någon form av åtgärd, t.ex. att prenumerera på ett nyhetsbrev, ladda ner en e-bok eller ringa för en konsultation. CTA:n bör vara relevant för sökarens behov och placeras på en framträdande plats på sidan. En CTA ökar besökarens interaktion med din sida, vilket är en signal Google tittar efter.

Som du ser är det många saker man behöver ha koll på om man ska SEO-optimera innehåll som riktar sig mot potentiella företagskunder. Om du följer dessa bästa metoder är du på god väg att generera fler leads från din webbplats.

Fånga dina B2B leads

För att överhuvudtaget ha en chans att omvandla dina besökare till leads, måste du fånga dem på något sätt. Det handlar om att få tillåtelse att börja kommunicera med dem. Därefter kan du påbörja resan mot att göra kalla leads till varma leads till kunder.

generera leads på hemsidan

Använd formulär för att generera leads

För att samla in dina B2B-leads på ett effektivt sätt bör du använda onlineformulär eller andra verktyg som gör det möjligt att samla in information från dina besökare. Det kan handla om kontaktinformation, demografiska uppgifter och preferenser om de produkter eller tjänster som de är intresserade av.

Ofta behöver du ge besökaren något i utbyte mot kontaktinformationen. Detta kallas lead magnets. Typiska lead magnets är:

  • Prova-på-rabatt på din produkt eller tjänst
  • E-böcker eller white papers
  • Templates
  • Checklistor
  • Testversioner av programvara
  • Gratis konsultationer

Använd popup-fönster

Popup-fönster kan vara effektiva för att få besökare att anmäla sig till ditt nyhetsbrev eller ladda ner en lead magnet. Men de kan också vara irriterande och kan till och med få vissa besökare att lämna din webbplats. Det finns verktyg som gör att man enkelt kan ställa vilka sidor som ska ha en popup, och vilken. Man kan också ställa in så att popupen blir en så kallad exit intent popup. Först när du försöker lämna sidan så dyker den upp.

Följ upp och omvandla fler leads till kunder

När du väl har fångat dina leads är det viktigt att du följer upp dem snabbt och effektivt. Detta kan innebära att du skickar ut personliga e-postmeddelanden eller upprättar automatiserade mailsystem. Denna process (nurturing process) leder dina leads genom olika skeden av köpresan. E-post är ett förträffligt verktyg för detta! Och när de väl kommit så långt att de kan vara redo för ett köp, först då använder du en CTA i mailet.

Det är självfallet viktigt att fortsätta arbeta med att omvandla dina leads till kunder genom att tillhandahålla högkvalitativt innehåll och värdefulla resurser som hjälper dem att övertyga dem om att välja ditt företag framför konkurrenterna.

Vi på Passad ger dig en innehållsstrategi, SEO och faktiskt innehåll som kommer att generera trafik. Som tilläggstjänst erbjuder vi även en marketing automation strategi och implementering. Kontakta oss om du är intresserad av att höra mer om detta.

Mät dina B2B innehållskampanjer

Definiera dina mål för B2B Lead Generation

I början av varje B2B-kampanj är det viktigt att fastställa tydliga mål för dina ansträngningar. Några möjliga mål kan vara att öka varumärkeskännedomen, öka trafiken på webbplatsen och skapa leads, eller generera kvalificerade leads som kan omvandlas till kunder.

Om huvudsyftet är att skapa leads, så bör volymen vara det viktigaste att mäta. Och då den här artikeln handlar om B2B-leadsgenerering genom innehåll, är trafik och olika konverteringstal det du ska titta på.

mät dina leadskampanjer

Spåra dina leads och konverteringar med hjälp av analysverktyg

För att effektivt kunna mäta resultaten av dina ansträngningar är det viktigt att använda analysverktyg som ger detaljerade uppgifter om viktiga resultatmått som t.ex. webbplatstrafik, klickfrekvens, konverteringsfrekvens med mera. Dessa verktyg kan också hjälpa dig att identifiera områden för optimering och förbättring så att du kan fortsätta att förfina och förbättra din strategi för leadsgenerering över tid.

Grunden för att kunna mäta ordentligt är att du installerat Googles site tag ordentligt på din webbplats. Då kan du använda Google Analytics (GA4 är nu standard) och har kommit en bra bit på vägen. Om du använder marketing automation verktyg för formulär och automatiserad e-postsekvenser, så kommer du att hitta analys i deras verktyg.

Utöver dessa mätvärden är det också användbart att utvärdera kvalitativa data, t.ex. kundfeedback och anekdotiska bevis från säljteamen. Höll dina leads genererade med sök och innehålla samma kvalitet som de du normalt köper genom Google Ads och andra reklamnätverk?

Slutord

För att lyckas i ett B2B-marknadsföringssammanhang, och framförallt med att generera leads genom innehåll och få fler kunder, är det som sagt viktigt att skapa innehåll som är anpassat till affärskundernas unika behov och intressen.