En guide till inbound marketing

Inkommande marknadsföring är den typ av marknadsföring som fokuserar på att skapa och distribuera värdefullt, relevant och konsekvent innehåll för att attrahera och behålla en tydligt definierad publik. Genom att locka in kunder genom intressant och värdefullt innehåll, t.ex. med blogginlägg, infografik eller videoklipp, får man chansen att fånga kunden som ett lead. Med bra innehåll attraherar man nya leads och får chansen att vårda relationen ända till punkten då de blir kunder.

Den här guiden visar dig hur du ska tänka och vad du ska göra. Här finns en innehållsförteckning över det vi kommer att gå igenom:

Varför är inbound marketing viktigt?

Varför ska du bry dig om inkommande marknadsföring? Svaret är: för att det fungerar! Inbound-strategier genererar tre gånger så många leads som outbound-strategier, och de kostar 62 procent mindre. Så om du vill locka fler kunder utan att spendera en förmögenhet är inkommande marknadsföring rätt väg att gå.

Det skiljer sig från utgående marknadsföring, som bygger på pushigare, mer traditionella annonseringsmetoder som klickkampanjer (PPC), tv-reklam och tryckta annonser.

Det finns olika steg i utvecklingen av en strategi för innehållsmarknadsföring, som sammanfattas nedan:

Ta reda på vad din målgrupp vill veta

En av de viktigaste delarna av inkommande marknadsföring är att tillhandahålla innehåll som är relevant och intressant för din målgrupp. Så innan du börjar skapa innehåll måste du ta reda på vad de vill veta mer om. Vilka är deras smärtpunkter? Vilka är deras intressen? Vilken typ av innehåll gillar de att konsumera? När du har en bra uppfattning om vad din målgrupp vill ha kan du börja skapa innehåll som uppfyller deras behov.

Sökanalys

När vi talar om innehåll talar vi ofta om innehåll för din webbsida. Den typen av innehållsmarknadsföring, content marketing, bör alltid börja med en sökanalys. Vad din målgrupp letar efter, är ju det som de söker efter i sökmotorerna. Och den datan går att få tag på och analysera.

En av de viktigaste aspekterna av en effektiv strategi för innehållsmarknadsföring är att se till att du riktar in dig på rätt sökord. Genom att göra en ordentlig sökordsforskning (keyword research) kan du se till att ditt innehåll ses av rätt personer som söker efter rätt saker på nätet. Det hjälper också till att vägleda din övergripande innehållsstrategi genom att identifiera vilka ämnen och typer av innehåll som är mest relevanta för din målgrupp.

1. Först och främst behöver du identifiera vilka ord och fraser din målgrupp använder när de söker information online. Du kan göra detta genom att använda olika verktyg, som t.ex. Google AdWords Keyword Planner eller semalt Analyzer.

2. När du har identifierat vilka ord och fraser din målgrupp använder, behöver du undersöka hur mycket trafik dessa ord och fraser genererar på internet. Du kan göra detta genom att använda verktyg som Google keyword planner, Ahrefs eller SEMrush.

3. När du har undersökt hur mycket trafik sökord och sökfraser får, behöver du bestämma vilka av dessa ord och fraser som är viktigast för din målgrupp. Försök hitta sökfraser med högre volym och samtidigt lägre konkurrens. I verktyg som SEMrush, kan du få fram den informationen.

Målgruppsanalys

När du lärt dig sökmönstren, går det att ta reda på hur de målgrupper som söker med vissa sökord och sökfraser ser ut. Du kan använda olika tredjepartsverktyg eller din egen hemsida (med Google Analytics) för att samla in data om besökare.

Konkurrensanalys

När du använder verktyg såsom SEMrush, är det möjligt att få reda på vilka andra siter som din målgrupp besöker. Då kan du analysera dessa och få fram sökfraser som är optimala att skapa content kring och försöka ranka för.

Sökordsforskning är en iterär process, d.v.s. du behöver gå fram och tillbaka. När du hittat ett sökord så kollar du efter de siter på SERPen (Googles förstasida) som rankar för det sökordet. Sedan analyserar du dessa siter och får reda på nya sökfraser som du kan försöka ranka för.

Bygg Topic Clusters

Vi på Passad är övertygade om att SEO inte längre handlar om enskilda sökord och att bygga länkar. All inbound marketing rör sig mot relevans. Din site premieras om den ger relevant och engagerat innehåll. Om den svarar på de frågor publiken ställer.

Av den anledningen vill du av sökmotorerna bli betraktad som auktoritet inom ditt område. Ett sätt att göra det är att ta din samling sökfraser och gruppera dem till olika Topic Clusters. Ett Topic Cluster skulle exempelvis kunna vara “lackering”. Då behöver du bygga en wiki som visar att du är expert på lackering. Huvudsidan heter då /lackering/ och under den publicerar du massa sidor som har med lackering att göra, såsom /lackering/lackfärger/, /lackering/metoder/, /lackering/färgval/.

Rätt byggt kan ett kluster generera tusentals organiska besökare varje månad. Här är ett exempel på en site inom kaffeindustrin vi hjälpte:

På bara några veckor efter publicering av ett väldigt nischat kluster, gick de från 10 besökare per dag till 570 besökare per dag, d.v.s. en ökning med nästan x60.

Skapa en blogg och börja publicera innehåll

Ett av de bästa sätten att komma igång med inkommande marknadsföring är att skapa en blogg och publicera högkvalitativt innehåll regelbundet. På så sätt kan du locka till dig uppmärksamhet från potentiella kunder och även hjälpa dig att placera dig högre på sökmotorernas resultatsidor.

Skapa kvalitetsinnehåll

Du måste skapa innehåll som är övertygande och relevant för din målgrupp. Det kan vara i form av blogginlägg, artiklar, infografik, videor eller whitepapers. Nyckeln är att se till att ditt innehåll är intressant och engagerande, så att folk vill läsa eller titta på det.

Sökmotoroptimera din sida

SEO är processen att optimera din webbplats och ditt innehåll så att det visas högre på sökmotorernas resultatsidor. Detta kan göras genom att inkludera nyckelord/sökord i dina titlar, beskrivningar och taggar och genom att publicera innehåll av hög kvalitet som lockar till sig länkar från andra webbplatser.

Använd sociala medier för att marknadsföra ditt innehåll

Ett annat bra sätt att nå fler människor med ditt innehåll för inkommande marknadsföring är att använda sociala medier. Du kan dela dina blogginlägg på sociala medier som Facebook och Twitter, och du kan också använda sociala medier för att aktivt engagera dig med din målgrupp.

Publicera innehållet på sociala medier

Plattformar som Facebook, Twitter och LinkedIn erbjuder stora möjligheter att dela ditt innehåll med en bred publik.

Marknadsföring i sociala medier innebär att man använder sociala nätverk som Facebook, Twitter och LinkedIn för att komma i kontakt med potentiella kunder. Du kan dela ditt innehåll på dessa nätverk eller köra annonser som riktar sig till specifika målgrupper.

Repurposing av innehåll

En av de största utmaningarna inom inbound marketing är att producera innehåll kontinuerligt. Det är dock inte nödvändigt att skapa allt innehåll från scratch. Du kan istället titta på det innehåll du redan har och se om det går att anpassa eller ompacka innehållet för en ny publik.

Till exempel, om du har skrivit ett blogginlägg som verkar ha varit populärt, kan du använda inlägget för att skapa en video eller infografik. Du kan också göra om inlägget till en podcast-episode eller webinar.

Förutom att ge dig möjlighet att nå en bredare publik, innebär repurposing också att du kan få fler inlägg på din site, vilket ökar dina chanser för att rankas högre på sökmotorerna.

Du kan också göra om artiklar du skrivit till eböcker eller lathundar som du kan använda som leadmagneter (lead magnets) för din lead-generering.

Lead capture för lead generering

För att omvandla leads till kunder måste du inrätta mekanismer för att samla in leads, t.ex. formulär eller landningssidor. Du måste också spåra hur väl ditt innehåll fungerar så att du kan optimera det för bättre resultat.

Använd lead magnets för att fånga upp leads

Lead magnets är ett effektivt sätt att fånga leads från potentiella kunder. En lead magnet är i princip ett erbjudande om något värdefullt i utbyte mot kontaktinformation. Du kan till exempel erbjuda en gratis e-bok eller ett white paper i utbyte mot någons e-postadress.

Använd landningssidor för att omvandla leads till kunder

När du har samlat in någons kontaktinformation måste du leda dem till en landningssida där de kan lära sig mer om din produkt eller tjänst och så småningom bli kunder. Landningssidor är utformade speciellt för att omvandla leads till kunder, så se till att din sida är väl utformad och användarvänlig.

Lead nurturing med marketing automation

Lead nurturing med marketing automation, går ut på att vårda sina leads och göra dem mer och mer mogna för köp. Om man vårdar dem på rätt sätt, så för man dem genom kundresan, från Awareness till Interest till Decision till Action. Ett sätt att vårda leads är att använda marketing automation. Ett vanligt exempel på marketing automation är automatiserade mejlutskick. Då kan man definiera segment och automatisera väldefinierade nyhetsbrev som skickas just till rätt person beroende på var i köpresan detta lead befinner sig.

Vad är lead nurturing?

Lead nurturing är en process där man vårdar sina leads och gör dem mer mogna för köp. Genom att använda olika metoder, som till exempel marketing automation, kan man se till att leads blir mer och mer intresserade av ens produkt eller tjänst. Om lead nurturing utförs på rätt sätt kan det leda till fler kunder och högre försäljningar.

Vad är marketing automation?

Marketing automation är en process som automatiserar olika marknadsföringsåtgärder. Med hjälp av marketing automation kan man till exempel skicka automatiserade mejlutskick till rätt person beroende på var i köpresan detta lead befinner sig. Det finns många olika verktyg för marketing automation som blir extra kraftfulla när de kombineras med en utarbetad content marketing strategi.

Varför automatiserad marknadsföring?

Spara tid med automatisering

Automatisering av repetitiva uppgifter frigör tid för ditt team så att de kan fokusera på mer strategiska uppgifter.

Minskade kostnader

Genom att automatisera dina marknadsföringsprocesser kan du minska dina totala marknadsföringskostnader.

Generera fler leads

Genom att automatisera dina processer för att fånga och vårda leads kan du generera fler leads på kortare tid.

Förbättra konverteringsgraden

Automatiserad lead nurturing kan bidra till att förbättra konverteringsgraden genom att hålla dina leads engagerade i ditt varumärke tills de är redo att köpa.

Bättre förståelse för dina kunder

Marknadsföringsautomatisering ger dig värdefulla insikter om dina kunders beteende så att du bättre kan förstå deras behov.

Varför lead nurturing av potentiella kunder?

Potentiella kunder startar ofta sin kundresa med att söka efter lösningen på en smärtpunkt, eller svaret på en fråga. När de klickar sig vidare till din site och får svaret, är de kanske egentligen inte redo att faktiskt köpa något. Eller så har de inte insett fördelarna, känner tillräckligt starkt begär, eller helt enkelt inte har råd just då.

Att vårda potentiella kunder och vägleda dem genom de olika stegen i kundresan, ökar konverteringsgraden på dina leads.

Vilka är de olika stegen i kundresan?

Kundresan innehåller olika steg, från att personen blir medveten om ert varumärke till att den personen slutligen bestämmer sig för att köpa er produkt eller tjänst.

AIDA är en klassisk modell för kundresan. AIDA står för Attention (eller Awareness), Interest, Desire (eller Decision), och Action.

• Attention-fasen: I denna fas börjar kunden bli medveten om ert varumärke och vad ni har att erbjuda.
• Interest-fasen: När kunden har upptäckt ert varumärke börjar hen intressera sig för vad ni har att erbjuda.
• Desire-fasen: När kunden är intresserad av ert varumärke börjar hen överväga att köpa det ni säljer.
• Action-fasen: Slutligen köper kunden det ni säljer.
• Advocacy-fasen: Er kund är så nöjd att hen berättar för andra hur bra ni ärl.

Lead nurturing är viktigt eftersom det kan hjälpa till att driva kunden framåt genom olika steg i kundresan. Marketing automation, eller automatiserad marknadsföring, är en ypperlig process för att vårda leads mot köp.

Hur automatiserad marknadsföring kan hjälpa dig att vårda leads

Vad är marketing automation (eller automatiserad marknadsföring som vi kan säga på svenska)? Några av de vanligaste exemplen:

1. E-postmarknadsföring: automatiserade e-postmeddelanden kan skickas till kunder baserat på deras preferenser eller tidigare beteenden, t.ex. köp eller besök på webbplatsen.

2. Marknadsföring i sociala medier: automatiserade verktyg kan hjälpa till att schemalägga och publicera innehåll samt mäta dess prestanda.

3. Utformning av landningssidor: automatiserade verktyg kan hjälpa till att skapa landningssidor som är personliga och optimerade för konverteringar.

4. SEO: Automatiserade verktyg kan hjälpa till att spåra och optimera webbplatsens innehåll och nyckelord för att förbättra sökmotorrankningen.

Marketing automation kan användas för att automatisera olika marknadsföringsåtgärder som skickas ut till leads i olika steg av kundresan.

Om man vårdar leads på rätt sätt kan det leda till fler kunder och högre försäljningar.

När vi tar ett lead igenom en nurturingprocess, talar vi ofta om mail automation, d.v.s. automatiserade epostutskick.

Hur kan man använda marketing automation för att vårda leads i varje skede av kundresan?

E-postresan är den automatiserade processen att skicka e-post till leads för att vårda dem genom försäljningstratten. De vanligaste stegen är:

1. Insamling av data om leads, t.ex. namn och e-postadress.

2. Skicka ett introduktionsmejl för att presentera företagets produkter eller tjänster. I detta mejl försöker man ge värdefull information till ett lead som befinner sig i Attention/Awareness-fasen eller Interest-fasen.

3. Skicka uppföljande e-postmeddelanden som ger mer information om produkterna eller tjänsterna. Ett vanligt mejl för att försöka få ditt lead från Interest- till Decision-fasen är ett s.k. Testimonial-mejl. Ett sådant innehåller typiskt sätt vittnesmål från dina andra kunder. Vad tycker existerande kunder om ditt företag, dina produkter eller tjänster?

4. Lista fördelar med din produkt eller tjänst. Visa hur åtråvärd produkten är. Om det är produkter du säljer, är bilder superviktiga. Förklara med inspirerande bilder varför ditt lead inte klarar sig utan produkten. Nu befinner sig nämligen ditt lead i fasen Desire/Decision och behöver ges incitament för att rulla över i Action.

5. Be ditt lead att köpa produkterna eller tjänsterna. Använd en tydlig CTA (Call-to-action). Erbjud en gratis provperiod eller demonstration av produkterna eller tjänsterna.

Epostresan fortsätter egentligen efter ett köp, i den så kallade post-purchase-fasen. Målet då är att få din kund att köpa igen, att rekommendera, att bli en del av ert community, att bli en riktig ambassadör.

Pro tip: Försök matcha ditt leads startposition i mejlresan med var den befann sig när den kom in som lead. Om ditt lead kommit in genom att söka på något som tyder på att de befinner sig i Interest- eller Decision-fasen, så bör de påbörja sin mejlresa med ett mejl som kan pusha dem vidare till nästa fas.

Frågor och svar om Inbound Marketing